【国家扶持项目】商业银行分支机构在营销大型集团客户时，如何找准切入点，通过优势产品和优质服务，实现本外币一体化综合营销。内容简介：某冶炼集团股份有限公司(以下简称Z公司)是全国500强企业之一，行业排名靠前，生产经营正常、经营效益良好，是各家金融机构争抢的优质客户。
××分行介入该企业较晚，在同业竞争中处于劣势，市场份额提升较慢。为改变这种局面，该行通过认真分析，找出了困难的症结所在，并相应地出台了多项措施。一是提升营销层次，利用总行领导考察之机，促成双方最高层领导座谈沟通，对10亿元的项目贷款达成初步合作意向，并自上而下地进行联合营销；二是协调内外关系，把企业各个层面关键人员的工作做好，同时，取得上级行更多的支持；三是提供优质服务，处处为企业着想，解决企业实际问题，包括上门接送单据、公开统一授信、提供信用贷款、贷款利率下浮等。
通过一系列强有力的营销，最终使这一贷款项目落户该行，并带动了各项业务的全面合作．使该行成为该企业最大的主办银行。
案例：
Z公司是全国制造业500强之一，以生产锌、铅及其合金产品为主，产品畅销世界20多个国家和地区。作为一家实力雄厚、效益良好、发展前景看好的大型集团企业，该公司是各家金融机构竞相争夺的黄金客户，甚至未在当地设立机构的股份制银行也想在其中分一杯羹。各家金融机构纷纷利用自己的资源关系优势、特色产品进行强力营销，金融竞争异常激烈。
该行1999年与Z公司建立了友好关系，2004年以来，通过自身的努力营销，业务量不断扩大，但市场份额一直没有大的突破，不能占据主导地位。该行通过不断分析、总结，认为主要存在以下几个方面的原因：
(1)没有占据先机。由于历史客观原因，该行进入Z公司的时间较晚，在此之前，他行已经占有了一席之地，作为后来者，没有良好的契机、优良的服务、优势的产品，要想扩大市场份额，难度非常大。
(2)营销层次不够。没有建立自上而下的联动营销机制，光靠基层行的个体营销，只能做到维持关系，不会有大的发展。
(3)没有充分应用优势产品。特别是在项目贷款方面，没有取得突破。找到问题的症结所在后，该行明确了营销的主要方向，通过认真策划、周密部署，主要从以下几个方面开展强势营销：
(1)提升营销层次。2006年初，获悉该公司被批准为全国首批循环经济试点企业，并将要进行大规模的技术改造的消息后，该行认为这是一个绝好的营销良机，促成双方就合作问题进行座谈，在座谈中就总投资17亿元的常压富氧炼锌项目达成了10亿元的项目贷款合作意向。为将工作落到实处，成立了由省、市、区三级行联合组成的专门营销团队，对该项目贷款成立了专门的领导小组，配备精干力量进行前期营销，并与该公司高层建立了定期联系制度，每月就合作情况进行沟通。通过双方高层领导的良好沟通，为建立全面合作打下了坚实的基础。
(2)协调内外关系。在对客户的营销过程中，该行一方面牢牢把握住企业在财务上有决策权的几个关键人员和经办人员，通过各种途径融洽关系，在交往的过程中，不断地向他们宣传自身的优势产品、优良服务，同时，想方设法替他们解决实际困难，包括企业的金融服务问题，还包括个人的一些实际困难；另一方面积极与上级行进行沟通，取得更多支持。该行在较短的时间内做出了10亿元项目贷款的初步调查。在总行组织评估期间，积极做好相关材料的收集与补充，使项目贷款得以迅速进入审批程序。
(3)提供优质服务。银行作为金融企业，要在同业竞争中取得优势，优质的服务是必不可少的。该行在营销过程中，始终坚持把优良的服务摆在首位。在具体业务办理中，做到全程上门服务，每天安排专人上门接送单据；为方便快捷地办理业务，该行积极向上级行申报公开统一授信，最终审批了6亿元的额度；为解决企业抵押不足的问题，该行通过总行审批了1．5亿元信用贷款额度；为降低企业财务成本，该行对该企业1．5亿元的贷款利率实行下浮。通过这一系列的金融服务手段，加强了双方的深度合作，并增强了企业对该行的认同和信赖。
通过不断努力，最终审批项目贷款93319万元，成为该行成立以来金额最大的固定资产贷款项目，也是当地影响最大的项目之一，在金融同业竞争中取得了优异的成绩。目前项目贷款已按照工程进度发放22400万元，并且通过项目贷款带来了各项业务的全面合作。存款日平余额达5466万元，占市场份额的42％；贷款余额达60738万元，占市场份额的30％；国际结算量4785万美元，占市场份额的41％；从而一跃成为该企业的最大主办银行。
