从现代营销理论来说，市场营销是一个企业的整体行为，从客户需求入手，细分市场，整合企业资源，提供适合客户需要的产品和服务，并在此过程中引导市场和客户，形成自己的核心竞争力和高价值客户群以达成营销行为的有效循环，实现企业的利润目标和持续发展。

　　显然，理论还需结合实践。2009年我从通信行业转到LED行业，开始了LED驱动电源销售工作，回想这一路走来，可谓感受颇多，若用“多变”来形容LED市场环境发展一点也不为过。LED驱动电源作为灯具的配套产品，可匹配的灯具产品种类繁多。作为LED驱动电源制造商，如何整合内外部资源、选择适合的细分市场尤为重要。最终，我们选择了主攻室内灯具外置电源和中大功率户外灯具的电源。

　　LED行业发展初期，行业标准缺失，客户需求差异多样。功率相同，但输出参数、结构尺寸、线材要求等细节千差万别；驱动方式有恒压电源、恒流电源的区别，欧美市场偏好前者，国内客户则以后者为多；以输出电压来看，起初是低压大电流需求较多，后又有高压小电流；不调光到调光，传统的不调光电源需求到三合一调光(100Hz-3kHz PWM、0-10VDC、10-100kΩ电阻调光)、时控调光(单段到多段)、可控硅调光(多以30W以内功率为主)。尽管需求多样化、交付紧，但企业在产品的可靠性验证方面，丝毫不能放松，没有经过严格可靠性验证测试的产品是不能发给客户的。

　　随着LED照明产业迅速发展，加上政府大力扶持，LED产业如雨后春笋拔地而起。但另一方面，LED产业发展出现投资过热、产能过剩，催生了价格战的出现。LED驱动电源无法幸免，价格“没有最低，只有更低”，出现同质化、产品良莠不齐现象，特别是小功率室内照明电源，市场无序竞争严重。当然也有技术发展推动的价格变化，以T8灯管的隔离电源(副边反馈)在2010年上半年价格30元左右，而在当前T8隔离电源(原边反馈方案)仅售20元左右，若原方案产品当时未能形成销售收入，其上投入的研发成本和认证费用势必难以收回。不过从另一个角度讲，价格战对提高LED照明产品的市场认识，还是有正面作用的。当多样化的需求与价格战的现实摆在面前， LED驱动电源制造商如何在未来的发展中寻找机遇，获得更大的发展呢?

　　第一，需要明确定位。当前受全球经济影响，内外需求不足，很多LED企业面临危机、难以为继。但需要肯定的是LED产业仍是朝阳产业，自2005年以来我国LED产业一直以30%以上的高增速发展，而且LED产品的内外需求仍长期看好。当前LED灯具的市场渗透率约5%，LED产品还有非常大的市场空间。需结合资源优势，理性看待市场，明确定位匹配的细分市场，做优势产品；销售、市场、技术的互动，推动市场需求匹配与产品规划，为决策定位提供信息基础。

　　第二，从品质管控入手进行品牌塑造。

　　当前的产能过剩，是产业发展的必然阶段。

　　随着投资者对产业的进一步了解，地方招商引资政策的理性化，国家标准的陆续出台，LED产业必将进入积极整合良性发展阶段。

　　品牌规模企业将占有大部分市场份额，LED户外灯具企业发展情况尤为明显，竞争力小的企业将逐步被整合或退出市场。品牌源于品质基础，企业需要提供高可靠性的电源产品，推动品牌发展。

　　第三，成本控制。价格的快速下降也是LED产业发展过程中的必然。这种趋势下，企业要想保持稳定的利润率，就要主动降低成本，让生产成本比产品价格下降得更快。

　　不仅在供应链的管理方面需管控，同时要对生产工艺上进行优化，提高制造能力。在产品外观设计上、实用型专利发明上多下功夫，避免产品出现纯粹的同质化竞争态势。

　　第四，提高服务效能。随着行业成熟，标准化出台建立，不仅要为客户提供品质可靠的产品，更需提高服务响应能力。同时还需加快新产品的研发设计，以满足市场需求。品牌企业，要始终坚持以客户为中心，为客户提供最好的品质与服务。

　　第五，销售推广，在明确定位及具体细分目标市场前提下，面对仍在变化中的LED市场环境，销售人员的营销过程管理也显得尤为重要，在实现客户需求匹配的过程中，不仅要发现匹配需求与机会，更要结合自身优势产品，积极引导需求。比如客户需求的PF>0.93与PF>0.99，其实专业的客户都知道PF值与EMC指标在一定程度上是跷跷板的关系，输出电流700mA与695mA就没必要做成两个型号。结合市场发展趋势的同时，销售应积极引导客户需求，转化成企业自身对于产品标准化的建立。