而在跨境电商中，母婴类目产品占据了半边天，其他还包括化妆品、食品生鲜，甚至是进口汽车等。随着二胎政策的开放，人口红利会大大加快跨境行业发展。但是，由于国家对于跨境政策仍处于试验阶段，对于行业各个环节，包括物流都存在着风险。因此，董圣路，粮油跨境电商运营总监，负责跨境电商自营网站和全网各平台运营业务，为大家解析跨境电商的现状与未来。

　　以下内容是根据董圣路在《母婴商学院》公开演讲整理而成(原文标题为《跨境电商的危机与机会》)，大家好,非常高兴今天能在这里跟大家一起聊聊跨境电商，在这里先跟大家简单介绍一下我们公司的情况。浙江粮油是一家60年历史的进出口企业，传统外贸的老兵，从2014年开始公司提出电子商务化战略，进口跨境电商是其中的先行项目。在2014年8月上线，刚满周岁不久，利用浙粮自身的优势，目前业务范围涵盖跨境链、自营平台零售、各大平台入驻、特卖以及分销和批发等几乎所有的跨境业务。年业务规模超过1个亿，在宁波保税区排名前五，跟京东、考拉、贝贝比起来这个规模并不大，但是我们有两个特色。

　　第一：自营的SKU数超过1800个，涵盖母婴、美妆、日用百货、食品等等8个类目，几乎是最多的，计划做到所有能达到的品类，甚至包括奢侈品，平行进口车等等。第二：我们是盈利的。正因为国企有盈利的要求，所以我们没法发动价格战，所以我们走多SKU的超市运作，所以我们开展了几乎所有的业务形态获取利润。跨境电商的范畴这个其实是扫盲用的，因为我发现目前其实很多行业大咖，不管是支持的还是批判跨境的，都没搞清楚什么是真正的跨境电商。目前中国开展的跨境电商只有两种：1.保税集货模式，也就是海外采购商品到跨境试点保税区的跨境仓，通过线上销售，跨境仓发货。2.直邮模式，国内电商接单，国外仓库统一打包发到跨境试点保税区，批量清关，转送国内快递，目前不同保税区也有不同的政策，还有允许货物先批量进到海关监管仓，清关后在国内打包发货。代购算不算跨境电商?不算，跨境电商的定义里从来都没有代购这一项，尤其是在国内的代购卖家的销售行为是明令禁止的。海外零担直邮算不算?不算，这个算个人物品报关，也按行邮税标准征收，但是海关加大了开包抽检力度，个人被税的概率非常大。

　　O2O算不算?算，海关是允许O2O形式存在的，但是只能用作展示用途，下单必须通过线上，发货必须从跨境仓，不能从店里直接拿货走。跨境电商的现状整个产业目前最常规的流程，是由华人华侨组成的庞大的供应商团队采用扫货/当地批发结合的形式，给跨境电商企业供货，跨境电商完成申报等流程手续后，货物进仓，客户在线下单后，提交身份证、支付、物流等相关信息给国检海关审核，通过后交给跨境仓发货。因为涉及到更多方面，所以整个业务流程会比国内一般贸易复杂，政策比较新，具体操作中难免会有一些漏洞，但是从货源上来说，只要跨境电商自身过硬，品质还是有保证的。跨境电商的危机目前的模式中会有几个比较突出的问题，第一是进货环节，供应商基本都是华人，数量很多，质量参差不齐，确实有一些信誉不好，我们遇到过很多拿了钱不发货的，收了定金涨价的，无法按期供货的，说好的配比到货不同的，不同版本的货掺在一起等问题。畅销商品价格变动也很快，晚上询价，第二天可能就变了或者货已经出了。针对这样的问题，我们的处理方案是利用浙粮业务员本身就做进出口的优势，多找货源，多找报价，尽可能多的接触品牌方和工厂，订货合同与国外企业签，同时要求有国内企业提供担保函担保。

　　还有一种做法是中信保提供保险，会对供应商做信保调查，缺点是需要额外的时间与费用。我在考虑引入供应商评价体系，以供应价格、备货周期、合同执行度等维度的参数做一个加权值，筛选出优质的供应商进行长期稳定的合作。第二是销售环节中间费用高，港口到保税区中间的费用，保税仓稀缺导致的租金疯涨，中间各类检验检疫的费用，这一点在宁波保税区体现的尤为突出，这点是国内一般贸易不能比的，我们测算过，客单价100以下的订单，摊上中间费用后，能保本就不错了，参加美丽说的特卖，美妆产品卖29，亏到哭的心都有。第三是政策风险，最近最热的话题就是国检总局关于配方奶粉、保健品的意见征求稿，这个意见征求稿如果敲定，意味着保税模式跟奶粉就说再见了，我们自然可以联想到未来对化妆品的严格要求。那么奶粉、保健品、美妆三大业务基本就边缘化了。

　　大多数人会考虑到走直邮模式，对此我们也提前做了准备，不过连把控性高的保税模式都会管控，直邮又还能走多远?海关加强开包检查就是了，凡是奶粉，放半个月，是个客户都会受不了。所以这个事情还得两手准备，我们同时谈了一些国外品牌的奶粉愿意供中文版行货的，在我们认为品质相同，价格更有优势，服务更好的前提下，进入保税区抢夺一些市场。事实上在很多产品上我们都做了实验，其他跨境电商不敢做的，我们就来做小白鼠。这里举几个例子给大家参考，比如液态奶，我们有做喜宝的液态奶，走货不快，利润可观，但是能走动，2托货到现在基本卖完了，用户还会回头来买，卖一托的利润比特卖10托爱他美的利润高多了。我们同时在法国代工了一款牛奶，500ml和1000ml装，进来1个40尺柜，也差不多卖光了，今天下了第二个柜，最近德运的液态奶进货价超级便宜，有想法的同学可以考虑一下，不过利乐包承受不住国内的野蛮快递。我们进了韩国一款湿巾，小品牌的，在自己的平台上卖，已经补过三次货了。当然也有失败的，比如我们做了波兰的牛奶，质量比法国的好，可就是卖不动，突尼斯的橄榄油也遇到过同样的问题，客户喜欢选择西班牙的。还有化妆品，非常好的保加利亚货，物美价廉，销售情况没有预计的好，说明客户还是很注重品牌，尤其是地区的，中国人现在到处出国旅游，出境目的地前几位国家的产品，相对来说都有很大的操作空间。

　　后续我们打算在韩国生产比好奇质量高的纸尿裤，在欧洲工厂加工艾拉厨房同品质的辅食，我们对这些业务有信心。政策风险还有一个重头戏就是税制改革，行邮税的免税优惠被无数一般贸易上诟病：偷税漏税、合法走私，说得多难听的都有。其实外贸生意好的时候，国家不一样有出口退税补贴么。

　　跨境电商的迅猛发展，必将带来税制的改革，不可能永远都免税，税制改革也同样是明年的重头戏，目前的说法有两种，一种是采用约12%税率的电商综合税，一种是免关税，征收增值税和消费税，不能抵扣，算下来税率也是约12%。给奶粉纸尿裤等低毛利产品带来的影响就会比较大，本来就利润微薄，按目前的价格卖，必亏无疑，可能还不如一般贸易清关进来有利润了。好处是高价值货品尤其是化妆品奢侈品可以更丰富了，尤其是对于化妆品来说，如果能做，利润更高，更大牌的产品将涌入市场，不过可惜的是奢侈品到目前为止并没有供应链业态，满足不了跨境购物的性价比高的需求。未来的机会针对现状和困境，我们的打算其实也很简单，自身业务上，后端做深做强供应链，做不了最便宜的，就做管控最严格的，服务最好的，货品最丰富的，货源最稳定的，只有这样，才能降低成本，并且带来供应链业务的盈利。前段业务考核必要的规模和利润，尤其强调利润。向上游开拓合适产品进行代工生产，刚才说了纸尿裤已经做了，品质不低于韩国产好奇的纸尿裤，零售定在99上，还能做到足够的毛利，社群电商一推就能出量。适时收购一些国外品牌也是一种可行的方案，整体来说这些产品并不是为了冲击市场占有率，而是为了维持足够的利润。向下游开拓渠道，我们的分销商里有做o2o做的很好的，一天能出几千单。

　　很多人想不明白卖那么便宜的二道贩子靠什么存在?其实他们在做的是渠道，如果一天他们拥有覆盖全国的渠道，有新产品或者新品牌根本不需要通过层层等级的经销商，或者依靠大电商平台就能快速的完成销售，对于品牌商来说，这是一个非常具有想象空间的故事，这个模式，远比那些做供应链的来得前景好。未来的电商是一个蚂蚁撼大树的时代，在阿里和京东面前，我们是蚂蚁，考拉、贝贝、蜜芽宝贝都是蚂蚁，对于蚂蚁来说，资本的冬天不可怕，流量的冬天也不可怕，利润的冬天才可怕，一定要赚到足够支撑现有业务规模的利润你才能活下去，活下去了，就有撼动大树的一天。

　　精彩问答Q：我们有自己的平台，自己的实体，也有分销，有自己的保税仓，就是做不起来，能指点一下吗?董圣路：自己的业务模块都齐了，怎么做的问题，其实比较系统。跨境电商试点，就宁波保税区而言，已经签了快400家了，大家达成的共识是真正开始开展业务的只有30几家，大部分根本都没有发展业务，而这三十几家中，能活下去的，只有一半。这一半里面，能赚钱的，还剩下一半，不超过10家吧，大部分人依靠批发，保税仓转货维持运转和盈利，真正依靠零售的做量的除了几家耳熟能详的互联网企业，其实没几家。

　　Q：“第三是政策风险，最近最热的话题就是国检总局关于配方奶粉、保健品的意见征求稿，这个意见征求稿如果敲定，意味着保税模式跟奶粉就说再见了，我们自然可以联想到未来对化妆品的严格要求。那么好，奶粉、保健品、美妆三大业务基本就边缘化了”……能具体说明一下吗?是否以后奶粉不能做跨境了?董圣路：基本可以这么说，如果政策坐实，奶粉做不了了，只能直邮，香港或者放当地。意见征求稿还有一个前提，要取得相关部门的批准，也就是说，不再是国检总局说了算了，药监，食品都参与进来，那个时候，如果你的产品，不符合国标，肯定是没机会了。Q：谢谢董总分享上游业务，回归财务盈利、回归消费者才是维持企业生命力的法则。同时请教自有跨境电商的线上市场营销方式，如何协助实现盈利最大化?董圣路：如果是自营跨境电商，缩减成本的关键是两条，第一：加快仓库周转，第二：维持合理运营开支。开拓市场的的核心是对老客户做好充分的运营，基本保持1个月下单2次的频率，客单价300，这在电商尤其是跨境电商业务上来说，已经非常可观了，总的来说跨境电商的运营思路跟快消品的思路是大同小异的。

　　Q：董总能说明下各个保税区奶粉、化妆品、保健品的备案要素需要注意些什么吗或者在政策上有啥需要注意的地方。董圣路：备案要素的这个问题其实比较复杂，因为每个保税区的政策都不相同，我们最近有遇到一个问题，前几次都在宁波进了爱他美免敏奶粉，但是现在居然不让进了，也就是说保税区的规则变化是非常快的。如果在区内有员工的话，优先要负责搞清楚这些变化，不然损失很大，不光是产品，就连是托盘的影响也一样，建议大家进货用塑料托盘，木质托盘如果抽检，是连货一起抽检的，需要增加很多时间。